中石油济南分公司：“1234工作法”助力非油店销提质-j9九游会登录入口首页旧版

　　通讯员 姜璐

　　今年以来，中石油济南分公司紧紧围绕发展第一要务和扭亏脱困中心任务，锚定提质增效“精进版”任务目标，聚力非油店销提质专项行动，通过“盯紧一项关键数据，搭建两种销售场景，提升三个现场能力，夯实四大保障动作”，非油店销实现量效齐增。截止目前，实现店内收入2816.5万元，同比增长280万元，增幅11%。

　　盯紧一项关键数据年初制定全年店销能力提升20%的目标，每日对各站销售情况进行点评、每周对关键指标进行通报，每半月召开销售推进会，每月进行对标分析讨论，下大力气推动店内销售能力提升。同时，建立考核激励机制，通过重点单品奖励、组合专项奖励激发员工销售热情，通过销售光荣榜激发员工荣誉感，通过月度控制类考核保障员工销售积极性。

　　搭建两种销售场景以“场景化”营销为指引，持续研究不同场景下客户消费挖潜举措。围绕客单价和油非转化率提升，在加油现场和室内收银两个场景坚持两个百分百的前提下，明确推销重点，实现两个销售场景“1 1≥2”的目标。加油现场，通过抓牢加油现场场景广告展示及洗车等待场景重点突出复合剂（组合形式）销售、常规组合等培养客户消费习惯。便利店内，通过非油抵扣券核销、主题营销，关联陈列等方式最大限度挖掘客户消费潜力。

　　提升三个现场能力召开店面优化提升工作专项会议，结合以往非油现场管理重点，进一步梳理总结出“商品会说话、广告会说话、员工会说话”三个会说话的非油现场管理要点，从客户视角出发，结合商品性质、外观陈列、客户动线、员工开口时机等因素，持续优化现场提升，着力打造“会说话的现场”，培养“会说话的员工”。

　　夯实四大保障动作济南公司将店内销售工作按照重要程度总结为“店销四件事”，即：组合销售、充值赠礼、非油抵扣券核销、油非换购，以落实店销四件事保障店内销售目标实现。在组合销售方面，注重从“卖单品向卖组合转变”，由“选购逻辑”到“导购逻辑”转变，最大化提升客单价，并增加客户的尊享和获得感。在充值赠礼方面，注重客户体验，在非油换购方面，改变顾客认知，选择低价、实惠的商品作为活动标的，仅6月份一个月，油非换购笔数达到4066笔，实现收入9.9万元；在非油抵扣核销券方面，结合组合销售改进电子券配置标准，按照“指定组合减50元“向电子卡充值客户赠送，突出“尊享和实惠”两个关键点，借此深挖掘室内环节销售潜力。4-6月累计核销非油抵扣券8813套，收入108.7万元，毛利50万元。

　　下一步，将持续坚持在非油业务的守正创新上不断努力，锻造三个现场能力持续推动店面运营质量，做实店销四件事持续提升店内销售能力，加强“商品有力”能力建设，为油站销售赋能，加快下半年工作计划落地，力争早日踏上指标进度，确保全年销售目标实现。